Sådan kommer du i (KPI)-mål

Der findes sjældent hurtige veje til at komme i mål med sine KPI’er. En stor del af os lever et arbejdsliv, hvor vi bliver målt og vejet og skal opfylde en række KPI´er (Key Performance Indicators). Bl.a. sælgere lever under et konstant pres for at skulle levere salg for et bestemt antal kroner, for at den årlige bonus kan blive udløst!

Èt rigtig godt fif til dig

De store salg kommer sjældent overnight. Der arbejdes i måneder på at komme frem til den løsning, der i sidste ende kan blive til et salg. Men som sælger er det vigtigt at have dette fif i mente:

Kend din kundes business case

Det kræver, at du researcher og gør dit forarbejde godt, og det kan tage tid. Vi har tiltro til, at de fleste sælgere har scrollet kundens hjemmeside igennem og føler, at de kender den potentielle kunde fint forud for en salg. Men her skal du tænke et spadestik dybere…

• For hvilket bøvl er det præcis, at dit produkt kan fjerne fra kunden? Og er det præcis dét bøvl, som er kundens strategisk vigtigste område at få gjort noget ved? (Hent 1strokes business case skabelon og læs om årsagsafsnittet)
• Kræver dit produkt flere hænder at implementere, end der er hænder i organisationen – eller til rådighed for opgaven? Det vil en interessentanalyse vise og ja, så skal du have en løsning på det.
• Leverer du den kvalitet og pris, som passer til kunden? (Læs om positive og negative udbytter i business case skabelonen).
• Kan du opstille alle kundens gevinster (som passer i hans strategi) ud fra implementering/køb af dit produkt? (Læs om gevinstoverblik)

Der er rigtig mange elementer her, som du ikke kan læse på linjerne på hjemmesiden.

Den bedst forberedte sælger har ringet virksomheden op og interviewet de relevante ansvarlige for indkøbet; for at undersøge, ikke sælge. Når du så har bearbejdet dit salg ift. din dybere viden om kunden, så skal dit fokus i salgssituationen være:

”hvad kan mit produkt gøre for kunden – set fra kundens side?” fremfor ”se, hvad mit produkt kan”.

Prøv det – og skynd dig! Det kan være, at du kan nå at gafle de sidste salg og nå dine KPI’er, inden Danmark gafler gåsen, anden og flæskestegen.