businesscase.dk > Nyheder > Alle kurser > Kan du bedre sælge dine produkter med en business case?

Kan du bedre sælge dine produkter med en business case?

Det korte svar er ja! Med en business case kommer du rundt om din kundes behov og kan afdække, hvilken værdi du tilføjer din kunde, og hvilket bøvl du fjerner for kunden. Dermed flytter du dit fokus fra din omsætning og indtjening til at være en hjælp til din kunde. Du står herefter langt stærkere i salgssituationen.

Hvordan gør du det?

Du må investere lidt tid i benarbejdet. Inden et salgsmøde er det godt at vide hvor afklaret kunden er. Er formålet med investeringen klart defineret eller er det en del af opgaven? Er det en forlængelse af det der sker i dag, eller er det en del af en større transformation? Hvordan vil din teknologi og service påvirke kundens forretningsmodel og value proposition? Hvilken værdi og hvilke gevinster vil kunden kunne opnå med dit produkt og din service? Hvad er reelt din kundes business case ved investeringen?

Når du hjælper kunden til, at få det fulde overblik øger du sandsynligheden for et godt samarbejde og salg.

Når du, ved et godt forarbejde, går dybere ind i kundens business case og får en kvalificeret dialog om kundens behov, vil du differentiere dig fra konkurrenterne. Du vil øge sandsynligheden for at ramme rigtigt og du vil have bedre chancer for mersalg.

Forretningsmodel, value proposition og ikke mindst de første streger til kundens business case gør dit salg mere interessant for kunden.

Rygraden i business casen er gevinstoverblikket. Når du etablerer dette overblik får du sammenhængen mellem de forretningsmæssige mål, forskellige gevinster, forandringer og investeringen, som vist nedenfor:

Business casen og gevinstoverblikket flytter fokus fra omkostninger til værdi og opfyldelse af forretningsmæssige mål. Til syvende og sidst er det værdien og de forretningsmæssige mål, der tæller for kunden. Derfor er business casen også et godt salgsværktøj i dialogen med kunden. Men det kræver god forberedelse og beherskelse af værktøjet, så man kan stille de rigtige spørgsmål før, under og eventuelt efter et salgsmøde.

Hvis du er interesseret i at lære mere om, hvordan business casen kan bruges som et aktiv i salgsprocessen, så kan du tilmelde dig et kursus hos Arrow.

For flere kurser se 1strokes kurser