businesscase.dk > Nyheder > Aktuelle nyheder > Sælg mere med ny teknologi og din kundes business case in mente
teknologi, datacenter

Sælg mere med ny teknologi og din kundes business case in mente

Forestil dig, at du kender din kundes behov næsten bedre end kunden selv! Brug teknologi og business casen som værktøjer.

Ny teknologi og deres anvendelse har kun set toppen af isbjerget, under havoverfladen gemmer sig uanede muligheder for dem, der behersker ny teknologi som IoT og machine learning. Men hvordan?

Først – hvad definerer et godt kundemøde med henblik på salg? Du skal som sælger kende din kundes business case – vide hvilken virksomhedsstrategi han kommer fra, visionen bag virksomheden, økonomi og det aktuelle (og fremtidige) behov. (Der er flere lag i det, som du kan læse mere om her).

Behov kan også tænkes som bøvl. For kan du fjerne bøvl fra din kunde – så er du et hit og skridtet nærmere et salg. Et salg er også en hjælp videre med kundens forretning – for eksempel, hvis kunden ikke har varer på hylderne, omsætter kunden intet. Hvis kunden ikke har et IT-system til vare/kunde/leverandør-håndtering, bruger han alt for mange penge på hænder eller headcounts. Så hjælp kunden, fjern hans bøvl og giv lige lidt mere end forventet, så er du nærmest sikker på salg. Tilbage er personlige elementer som kemi og tone i salgssituationen.

Hvad kan nye teknologier så gøre?

Vi er blevet bekendt med et eksempel fra flyindustrien. Et firma har indsamlet ALLE informationer om, hvilke stumper et fly er lavet af. Og hvilke er udskiftelige dele, som en flyfabrikant/serviceenhed vil kunne få brug for. Da det ikke er personfølsomme oplysninger, rammer det ikke ind i en GDPR diskussion. I en salgssituation med flyservicepartneren, der for eksempel plejer at indkøbe 50 sæt landingsdæk til fly om måneden – kan sælgeren via den “læring fra databasen” vide, at med x antal fly i flåden af den konkrete type og med de antal start og landinger flyene foretager helt konkret – så er behovet langt mere. Dvs. løsningen opbygger et ’market map’ og beregner forslag på komponenter, som kan sælges til kunden, hvor der er et uudnyttet potentiale.

Et andet godt eksempel er IoT – internet of things. Her har et firma udviklet sensorer til skraldespande, så de “selv” siger til, når de er fyldte og skal tømmes. Det effektiviserer kørselsbehovet, da ruterne kan planlægges efter de skraldespande, der melder ind. Det vil igen minimere slid på vogne, måske behov for færre vogne og færre hænder, sikre ingen overfyldte skraldespande (med lugtgener og risiko for rotter i gaderne). Altså win win win. Dette er interessant for kommunerne – og måske til de private renovationsfirmaer, så skraldetømning effektiviseres helt ud til borgernes hjem. Måske vægten på skrald også registreres til de private og den enkelte husstand betaler for den mængde affald, de får kørt væk. (Fremmer kompostering i villahaver og generel sortering).

Hvad er faldgruberne?

Ny teknologi kræver nye måder at arbejde med tingene på. Det kræver forandringsledelse og forankring, ellers duer teknologien ikke. Derfor er det uhyre vigtigt i en salgssituation at kende din kundes business case, så du kan adressere de forandringer, der er nødvendige for at få ny teknologi til at virke.

Har du brug for en sparring på et konkret problem ang. ny teknologi eller din kundes business case, er du velkommen til at kontakte Martin J. Ernst på mail eller telefon 33 60 75 76.